На неведомых дорожках. Чем можно привлечь новое поколение туристов? Как привлечь туристов туроператору
Виталий Карпинчик, слонимчанин, ведущий свадеб и корпоративов, профессиональный путешественник и сопровождающий туристические группы
В рубрике "Три идеи для Слонима" наши соотечественники делятся своими размышлениями, как сделать наш город более привлекательным для туристов. Сегодня свои идеи предлагает слонимчанин Виталий Карпинчик.
Действенного рецепта, как сделать Слоним, как и любое другое место, туристическим, не существует. Ни одна идея, кажущаяся очень удачной и даже воплощенная в жизнь, не станет залогом того, что в город валом повалят туристы. В первую очередь сами жители Слонима должны хотеть и быть заинтересованы в том, чтобы в город приезжало больше туристов, и не только хотеть, но и самим рекламировать свой город и приглашать гостей. А для этого слонимчанам надо знать и любить свой город, его достопримечательности, историю. Потому что увеличения интереса туристов к нашему городу можно достигнуть только благодаря любви нас самих к своему городу. Только наша любовь и небезразличие, наше гостеприимство вкупе с событийным туризмом смогли бы дать быстрый результат.
Виталий Карпинчик
1. Проводить официальный День гостей
Туризм и гостеприимство - понятия, очень тесно взаимосвязанные между собой. Поэтому я предложил бы проводить в Слониме официальный День гостей. Слоним стал бы единственным городом в РБ, где проводился бы такой праздник.
Скидки в кафе и ресторанах в этот день, бесплатное посещение музеев, половинная стоимость проезда в автобусах - всё это свидетельствовало бы о нашем уважении к гостям и нашем гостеприимстве. У слонимчан в этот день мог бы быть выходной.
Эта идея могла бы сработать. Люди понимали бы, что это отличный день для того, чтобы пригласить к себе друзей из других городов. К тому же у нас много городов-побратимов в разных странах. Поэтому День гостей смог бы стать отличным поводом пригласить и делегации из этих городов.
Гномы - символ Вроцлава
2. Придумать символ-бренд Слонима
Тема брендинга городов в последнее время является модной. Например, несколько лет тому назад белорусский дизайнер в качестве дипломного проекта сделал символы белорусским городам, положив в основу визуальных образов городов исторический аспект. Так, символом Солигорска стал кристалл, Сморгони - медведь.
Польский Вроцлав, например, считается не только городом мостов и студентов, но и городом гномов. Гномы стали полноправным символом Вроцлава и полюбились не только жителям города, но и туристам. Люди верят, что они приносят удачу и процветание городу.
Первая фигурка бронзового гнома появилась во Вроцлаве в 2001 году. Теперь скульптуры сказочных гномов, а их около 400, разбросаны по всему центру города. Поиск туристами маленьких жителей города превращается в увлекательный квест: ведь неприметные фигурки находятся в самых неожиданных местах, даже на фонарном столбе. При этом у каждого гнома свое значение и профессия. Например, на вокзале тебя встретит гном-путешественник с чемоданами, а на входе в кафе дружелюбный гном пригласит пообедать.
Подобный символ-бренд могли бы придумать и слонимчане, взяв в основу какую-то местную легенду или исторический факт. Для этого только нужно пригласить неравнодушных и действительно любящих свой город жителей на круглый стол.
Изготовление и установку такого символа города можно было бы приурочить к проведению вышеупомянутого Дня гостей, и с течением времени отличительных знаков-символов в городе становилось бы больше.
3. Одной из визиток города сделать самую короткую улицу
В центре Слонима есть очень короткая улица, которая ведет от площади к синагоге, - переулок Перескок, на который внимание обратили совсем недавно. Вот этот переулок мог бы стать одной из самых маленьких и самых узких улиц в Беларуси, если, конечно, правильно его обыграть.
В Амстердаме, к примеру, есть узкая улица, на которой тяжело разминуться даже двум людям. Тем не менее это самое посещаемое место в этом городе.
А в заключение отмечу, что никто не поедет в наш город смотреть достопримечательности или отмечать уникальные праздники, если сами его жители этого не делают и не посещают эти самые праздники.
ЧИТАЙТЕ
16683Клиенты - как много в этом звуке, не правда ли? И пусть ваша компания еще молода и делает первые шаги по просторам туристического бизнеса, вы и ваши сотрудники, наверняка усвоили важнейший урок: клиент - наше всё!
Хочется сразу сделать поправку и тем самым снять с ваших глаз розовые очки: не всякий клиент полезен вашей компании. И, самое главное правило, которое вы должны выучить, как аксиому: лучший клиент - постоянный клиент!
Именно поэтому впредь все ваши шаги должны быть направлены не только на то, чтобы привлечь в свою турфирму поток клиентов, но и, чтобы грамотно отфильтровывать из общей массы действительно перспективных, то есть, тех, кто много лет будет приносить вам доход.
Как же привлечь в молодое турагентство клиентов?
Над этим вопросом необходимо задумываться задолго до торжественного открытия - еще при выборе места под ваш офис, ведь местоположение вашего офиса очень заметно влияет на поток клиентов, особенно вначале: постарайтесь заранее выяснить, какова проходимость около вашего офиса, каков уровень доходов населения близлежащих домов и попадает ли оно в категорию «ваших» клиентов?
На первых порах привлечение клиентов осуществляют либо посредством уличных указателей и баннеров, либо посредством рекламы в Интернет. Очень часто получается так, что на относительно небольшой территории соседствуют сразу несколько туристических агентств, особенно, если вы находитесь в торговом или бизнес-центре. И в этот период очень важно, чтобы именно ваш офис по всем параметрам был наиболее удобен для клиента, нежели у конкурирующей компании, ведь конкуренты не должны получать ваших покупателей. Сдвигайте график так, чтобы работа у вас кипела и после того как офисы конкурентов закроются, работайте по выходным и т.п. Нужно следить за всеми предпринимаемыми вашими соперниками шагами и быть на голову выше них.
Основные способы привлечения
В процессе привлечения клиентов важно научиться определять перспективных и отфильтровывать тех, кто так и не станет постоянным. Например, существует целый пласт путешественников, которые гонятся только за скидками - и такие люди не должны представлять для вас интерес, ведь, едва увидев в другом агентстве большую скидку, они сразу переметнутся к вашим конкурентам. Отсюда вывод: нет ни малейшего смысла пытаться удержать клиента скидкой. И пусть многие менеджеры боятся, не дав скидку, упустить клиентов, все же, согласно данным, таких получается лишь в 20–25% случаев, в остальных же 75% клиенты все же останутся у вас, а ушедшие, по большому счету, не представляют никакой ценности.Поэтому не стоит делать ставку на скидки. Привлекайте клиентов профессионализмом и надежностью. Люди хотят услышать совет и получить помощь от того, кто разбирается в вопросах туризма. Покажите им, что вы профи, расскажите об отелях, ресторанах и курортах. Если ваши советы будут ценны для потенциального клиента - он станет для вас постоянным.
Клиентоориентированность. Подчеркните, что вы вовсе не пытаетесь продать тур «подороже», а заботитесь о том, чтобы отдых вашего клиента прошел качественно. Предлагайте только самое лучшее. Вы должны быть уверены, что тур, который вы подобрали - оптимальный для конкретного клиента. А потому не жалейте времени на мониторинг - вы должны быть на 100% уверены в том, что предлагаете - только тогда клиент поверит вам и превратится в постоянного покупателя.
Хорошим способом привлечения клиентов являются партнерские продажи - ищите расположенные поблизости места, где «обитает» ваша целевая аудитория или точки продаж, клиенты которых так или иначе могут заинтересоваться и вашими услугами, и сотрудничайте: оставляйте там свои купоны на скидки, флаеры, сертификаты или даже просто буклеты - эффект не заставит себя долго ждать!
И снова повторимся: лучший клиент - постоянный клиент. Не забывайте об этом.
Человек, совершивший всего одну покупку и больше не вернувшийся к вам - это ваше поражение. Мало того, что он едва лишь окупит деньги, потраченные вами на его привлечение, так еще и статистика говорит нам о том, что сумма среднего чека у постоянных клиентов ощутимо выше, нежели у тех, кто совершает покупку первый раз.
Как не потерять клиента
Во-первых, получить его контактные данные. Лучше всего составить специальную анкету, которую клиент заполнял бы, пока менеджер подготавливает документы, а потом все данные из анкеты перенести в клиентскую базу.
Во-вторых, всегда следует интересоваться тем, как прошел отпуск у клиента по его возвращении из поездки.
В-третьих, очень полезно напоминать о себе хотя бы раз в месяц посредством почтовой рассылки, SMS-рассылки, телефонных звонков или по почте (в виде сертификата на скидку). Поводов напомнить о себе может быть огромное множество, часто из также называют «системой касаний». Не стоит бояться показаться иногда навязчивым: опыт показывает, что потерянных из-за недостаточного количества контактов клиентов в разы больше, нежели из-за избыточного.
Как привлечь «правильных» клиентов?
Здесь тоже стоит выделить несколько важнейших моментов. Обратите внимание на то, какие ключевые слова стоят в вашей контекстной рекламе и немного видоизмените их: вместо «дешевые туры» поставьте «индивидуальные туры» или «отдых на яхте» или... и так далее (выберите сами), одним словом, сделайте свои предложения более «дорогими».
Посмотрите, какими фразами пестрят ваши баннеры и реклама: если это предложения горящих и дешевых туров в Египет и Турцию, то и люди к вам пойдут соответствующие, то есть, те, кто ищет исключительно скидок.
Продвигайте свое агентство на более высокий уровень! Кроме Турции, Египта и Таиланда существует отдых и более высокого уровня: Бали, Мальдивы, Сейшелы и т.п. Не забывайте о них! Пусть ваши менеджеры не боятся продавать и более дорогие типы отдыха. Привлекайте «правильных» клиентов в свое агентство, а не любителей «халявы».
Как найти клиентов в интернете
Интернет хорош тем, что вы имеете возможность воздействовать непосредственно на свою целевую аудиторию и не тратить время на тех, кто вам не нужен.
Весь смысл продвижения в Интернете должен сводиться к тому, чтобы заманить посетителя в офис. Сайт не должен давать обилие информации - это отвлекает внимание, сайт должен генерировать заявки и звонки в офис, ставя пользователя в жесткие рамки. Чтобы клиент из виртуального стал реальным, нужно уметь сочетать на своем сайте 3 составляющих успеха: заинтересованность + ограничение во времени + указание к действию. Не оставляйте человеку времени на раздумья. Направляйте его сразу в ваш офис - предложение горячее! Срок действия ограничен!
Секреты работы с постоянными клиентами
Чтобы, однажды купив у вас тур, клиенты благополучно не забыли бы про вас, нужно сделать их более лояльными к вашей компании, превратить в клиентов постоянных. Доказано, что привлечь нового человека в 5–7 раз дороже, чем удержать старого. Кроме того, во втором случае вы существенно экономите и время своего менеджера, ведь покупатель быстрее соглашается совершить покупку, потому что он уже пользовался вашими услугами, он вам уже доверяет.
Постоянные клиенты очень полезны еще и тем, что создают так называемый эффект «сарафанного радио» - рассказывая о вашей турфирме своим друзьям, они, по сути, делают вам неплохую и довольно эффективную, а, главное, бесплатную рекламу.
Постоянные клиенты - это те, кто активнее всего реагирует на всевозможные акции и с удовольствием участвует в них. Ваши письма они воспринимают не как спам, а как советы хорошего друга. Непонятно, почему до сих пор во многих турфирмах работа с клиентской базой идет настолько вяло.
Увеличение круга постоянных покупателей
Это - первый шаг к увеличению доходов вашей турфирмы. Ваши потенциальные покупатели - это все жители региона, которые выезжают на отдых не реже раза в год. Все ваши усилия, вложенные в рекламу и маркетинговые ходы, должны быть направлены на привлечение возможных клиентов. Кроме того, следует всячески стремиться к тому, чтобы ваши нынешние клиенты буквально «работали» на вас и расширение числа потенциальных покупателей: можно предлагать дисконты и скидки не только самим постоянным покупателям, но и их друзьям и знакомым.
Главный актив турагентства - база клиентов
С клиентами нужно работать, хотя многие владельцы турфирм почему-то этого не понимают. Если клиентов «забросить», то большинство из них рано или поздно разбредется по другим турфирмам. Конечно, если вы работаете адекватно, кто-то да останется - те, кому просто лень что-то менять, но таких людей, к сожалению, лишь малая доля.
Большинство клиентов не помнят, в какой компании они покупали свой предыдущий тур, потому что они однажды пришли туда, купили путевку и благополучно забыли все лишние подробности. Именно поэтому важно разработать и ввести в употребление четкую схему шагов, которые должны предпринимать ваши менеджеры для работы с клиентской базой. И, конечно же, чтобы в вашей базе было достаточно информации, нужно своевременно и аккуратно заносить в нее все сведения о клиентах.
Как должна выглядеть клиентская база?
В первую очередь, конечно же, база должна быть не в блокнотиках и не на отдельных листочках менеджеров, она должна быть в электронном виде. Пренебрежение этим правилом грозит вам тем, что рано или поздно ваша база «уйдет» вслед за уволившимся работником. Хотя на данный момент существует несколько специальных удобных программ для работы с базами, пускай ваша для начала, будет хотя бы в таблице в «Экселе».
Сложно переоценить всю значимость правильной работы по привлечению клиентов и грамотного управления базой. Это - тот самый фундамент, на котором будет выстроена крепкая основа дальнейшего роста и развития вашей молодой компании.
Во время экскурсии туристы отвлекаются, перестают слушать и смотрят по сторонам, а вовсе не туда, куда вы показываете? Такая ситуация встречается нередко, поэтому каждому гиду необходимо овладеть приемами привлечения внимания.
1. Адаптируйте материал для конкретной аудитории
Этот совет зачастую воспринимают однобоко: учитывают только возрастные различия. Соответственно, строят рассказ для ребенка и взрослого человека по-разному. Однако стоит вносить в повествование также коррективы, связанные с профессиональной деятельностью или увлечениями клиентов. Выяснить эти сведения поможет сайт для знакомства туристов и гидов : договариваясь об экскурсии, не только отвечайте на вопросы путешественника, но задавайте ему свои.
2. Используйте актерские и ораторские приемы
Ничто так не способствует рассеиванию внимания экскурсантов, как монотонная речь гида и отсутствие жестов. Поэтому используйте различные выразительные средства из арсенала ораторов и артистов:
- играйте интонацией и темпом речи: переходите с бодрой скороговорки на задушевный тон, подчеркивайте голосом важные фразы и т. п.;
- о печальных и радостных событиях говорите с соответствующими эмоциями;
- делайте паузы между смысловыми блоками повествования, иначе слушатели перестанут усваивать сказанное;
- поддерживайте речь жестами: выражайте ими эмоции, указывайте на интересные объекты.
3. Делайте «лирические отступления»
Позволяйте себе периодически отвлекаться от темы: расскажите о каких-то бытовых подробностях, любовных историях, увлекательных происшествиях. Конечно, отступления так или иначе должны быть связаны с вашим повествованием. Такие «зарисовки» поддерживают интерес к происходящему.
Хорошо срабатывает прием личного отношения. Ваше восхищение, неприятие или удивление по поводу какого-то исторического персонажа либо события надолго запомнится туристам. Только не используйте такой метод в рассказе о современных реалиях, чтобы не спровоцировать конфликт.
4. Задавайте вопросы
Не стоит превращать экскурсию в лекцию, когда говорит только «преподаватель». В такой ситуации слушатели отвлекаются очень быстро. Побуждайте клиентов к обсуждению, а для этого задавайте вопросы, что они знают о событиях, сооружениях и персонажах из вашего рассказа. Это заставит людей включиться в происходящее, активизировать память, а значит, никто не будет смотреть по сторонам и игнорировать гида.
5. Шутите
Не будьте слишком серьезны во время прогулки с клиентами: радуйте их историческими анекдотами, курьезными случаями из практики, забавными сравнениями. Смех позволяет сбросить напряжение и с новыми силами внимать экскурсоводу. А еще юмор «по теме» помогает запоминать информацию: сухие факты туристы вскоре забудут, а шутка останется в памяти надолго.
6. Используйте электронную технику
Поддерживать интерес вам помогут современные гаджеты: планшеты, нетбуки, смартфоны. Наиболее плодотворной работа с ними получается на персональных экскурсиях, ведь в группе из 30-40 человек вряд ли все рассмотрят, что происходит на экране. А при общении «тет-а-тет» такой способ эффективен.
Безусловно, бренд страны создается с целью привлечения туристов. Но помимо него на увеличение числа туристов влияет целый ряд факторов: удаленность страны, уровень безопасности, наличие развитой инфраструктуры, количество проводимых крупных мероприятий и многие другие.
Нет универсальной формулы создания странового бренда, которая бы помогла привлечь определенный процент туристов в страну, подчеркивает Игорь Благодарский . В каждом случае продвижение бренда подкреплено реальными изменениями в стране.
Работа бренда на внутренние аудитории играет чуть ли не главную роль. Именно жители страны и компании, работающие в сфере туризма и вне ее, будут создавать те впечатления, которые обещает бренд страны своим гостям
Брендинг каких стран наиболее яркий, концептуальный и запоминающийся?
Один из примеров — Исландия. С 2010-х она переживает туристический бум с двузначным процентом ежегодного прироста туристов. В концепции странового бренда — предложение вдохновиться уникальным и загадочным стилем жизни. Этот посыл активно продвигался в социальных сетях и на YouTube. Коммуникационная инициатива бренда оказалась настолько заразительной, что серия роликов Iceland Academy запустила волну других, уже созданных самими исландцами. В итоге страна, которая раньше ассоциировалась с льдами и вулканом с труднопроизносимым названием, стала одним из самых востребованных направлений для путешественников из Европы и Северной Америки, а годовой ВВП на душу населения вырос за 9 лет с 5 000 до 45 000 долларов.
Среди стран бывшего СССР, пожалуй, самый интересный пример — Грузия. Она привлекла внимание туристов из стран Европы и реактивировала поток туристов из России. Согласно открытым данным, вклад туризма в ВВП страны сегодня — 18 %.
К слову, брендом может быть еще и город. В 2010 году наше агентство разработало бренд Мельбурна, который представил город как креативную и прогрессивную столицу Австралии. Спустя два года продвижения бренда ВВП города вырос на 10 % и составил 56,8 миллиардов долларов, а доходы от внешнего туризма — на 5 % (до 3,4 миллиардов долларов).
Совсем недавно мы представили идею нового бренда Азербайджана — «Взгляни по-новому». Визуальная айдентика бренда состоит из двух фигур, которые вместе образуют иконку, стилизованную под прописную букву «а», символизирующую Азербайджан.
Новый визуальный символ — это объектив, который позволяет увидеть больше, взглянуть на место и его культуру под другим ракурсом
Из каких составляющих состоит «брендбук» страны?
Сам по себе брендбук — это не цель любого брендингового проекта. Брендбук лишь формализует все стратегические и концептуальные разработки и решения в рамках проекта, и их перечень зависит от стоящих задач.
При разработке позиционирования туристического направления особое внимание уделяется целевой аудитории и возможностям, которые уже есть у этой страны. Я говорю об инфраструктуре, человеческих ресурсах, культурных достопримечательностях, возможностях для ведения бизнеса, транспортной доступности.
Стоит также отметить, что работа бренда на внутренние аудитории играет чуть ли не главную роль. Именно жители страны и компании (работающие в сфере туризма и вне ее) будут создавать те впечатления, которые обещает бренд страны своим гостям. Бренд должен вдохновить местных жителей, которые дальше помогут распространить позитивный имидж по миру.
Что было самым сложным при создании бренда Азербайджана?
Уложиться в сроки. Мы начали работу над проектом в июле и знали, что 5 ноября бренд должен быть представлен широкой публике World Travel Market в Лондоне. Взяв во внимание достаточно жесткий тайминг, мы выстроили свои процессы так, чтобы время не повлияло на качество. Для этого наша команда экспертов из разных стран (включая потенциальные рынки Азербайджана) работала в интенсивном режиме на территории Азербайджана. К тому же, команда клиента нам оказывала помощь в рабочих процессах и блестяще организовала нашу поездку в страну.
Мы смогли в довольно краткие сроки изучить исторический и культурный фон страны, мышление и образ жизни людей, видение будущего, возможности выделиться в конкурентном окружении. Благодаря этому создали по-настоящему сильную и заслуживающую доверия идею позиционирования и яркий и живой бренд.
Что отличает бренд Азербайджана от других восточных стран, например, от Турции, которая тоже делает акценты на гостеприимстве, природном многообразии, многовековой культуре и тому подобном?
Сами по себе гостеприимство, природное многообразие и многовековая культура — это не уникальные преимущества. Уникальность заключается в деталях и нюансах, о которых можно вести долгий отдельный разговор. И миссия бренда Азербайджан — дать гостям почувствовать вкус этих деталей, а для жителей страны сделать все, чтобы они гордились ими.
Одним из ключевых вызовов для страны было то, что люди знают о ней очень мало (даже на территории стран бывшего Союза есть определенные стереотипы об Азербайджане, далекие от реальности). Однако это же стало и преимуществом. Бренд Азербайджана предлагает людям раскрыть загадочную суть страны, превратив путешествие в своего рода исследование.
Игорь Благодарский
Какова статистика: путешественники из каких стран посещают Азербайджан? Каковы ожидания — изменит ли ситуацию новый бренд?
В Азербайджан в основном приезжают туристы из России, республик бывшего Союза и из Ирана. В последнее время отмечается повышение интереса на Ближнем Востоке. Основная задача бренда — стимулировать увеличение потоков с этих рынков, а также заинтересовать туристов из Европы.
В 2017 году страна приняла 2,6 миллиона туристов, которые потратили более 1,3 миллиарда долларов, подняв страну в высший эшелон наиболее стремительно развивающихся мировых туристических направлений. Цель Совета по туризму Азербайджана — к 2023 году удвоить их число и сделать туризм второй важнейшей отраслью экономики страны.
От Ростуризма. В 2014 году, который связывают с началом кризиса, зарегистрировано 42 921 туристических поездки за границу среди граждан РФ. В 2017 году - 39 629.
Да, определенно, тенденция на снижение есть. Но 7 или даже 8 процентов - это не та цифра, которая способна «убить» рынок. Люди путешествуют, причем в ТОП-20 за 2017-й год есть Германия, Израиль, Италия - страны с далеко не самыми низкими ценами.
Если так, то где клиенты?
Многие туристические компании возникли в первое десятилетие после развала СССР. В то время людям, перед которыми только-только обрушился «железный занавес», достаточно было просто вручить билет на самолет и бронь отеля, и все. Человек счастлив. Он вырвался повидать мир и может рассказывать друзьям, как оно за границей.
Прошло время, и теперь основная масса потенциальных клиентов для туристического бизнеса - это дети 80-х и 90-х. С другим мировоззрением, более свободные и независимые.
Они не хотят лежать пузом кверху на пляжах Антальи. Разве что раз в год, когда нужно «выгулять» родителей и маленького ребенка. И они не хотят толпиться вместе с десятками совершенно незнакомых людей вокруг очередного собора или памятника. Это они могут и сами организовать себе отдых через интернет, без посредников.
Чего они хотят? Ярких, сочных впечатлений, которые сложно получить самостоятельно. Полет на воздушном шаре над Каппадокией. Прогулка по «секретным» дворикам Стамбула. Поездка в «деревню хоббитов» в Новой Зеландии. Участие в национальном празднике. Они хотят реализовывать свои мечты и сверкать красивыми фотографиями в социальных сетях.
Вывод: рынок меняется, и нужно меняться вместе с ним.
Перспективные ниши на ближайшие несколько лет
Вот мы и подошли к главному. Можно сколько угодно рассуждать о том, как меняется мир, но куда бежать? Что делать, чтобы привлечь нынешнее поколение туристов, охочих до разнообразия и впечатлений?
Прежде всего переходить от стандартных решений к уникальным. Разрабатывать собственные маршруты, устанавливать отношения с туроператорами нового формата, сотрудничать с частными гидами.
А главное, относиться к туристическому бизнесу как к творчеству, а не как к ремеслу. Творчество сегодня в моде - в самом широком смысле этого слова.
Вот несколько примеров благодатных ниш:
- Организация индивидуальных туров. Люди, у которых есть деньги, не хотят путешествовать, «как все». Дайте им возможность заказать у вас тур с максимально гибкими условиями, без стандартных решений. Эту нишу уже начинают осваивать крупные туроператоры, такие как TUI и PAC . Они организовывают поездки по индивидуальным запросам практически в любые страны мира, без привязки к готовым «пакетам». Также есть небольшие частные компании вроде White Label Travel , которая специализируется на премиум-сегменте. Но эта часть туристического рынка все еще может вместить в себя множество компаний.
- Организация тематических туров. Велопоходы, дайвинг-туры, кулинарные мастер-классы - найдите те направления, которые вам интересны и в которых вы можете предложить что-то необычное. Именно с таким подходом стали популярными в своих нишах Velovuyki , которые организовывают велосипедные путешествия по Европе, или Сафари-тур , которые специализируются на дайвинг-турах и дайв-сафари. Крупные туроператоры тоже, кстати, нередко делают такие программы - рассчитанные не на широкую аудиторию, а на отдельные тематические сегменты. А значит, рынок существует.
- Организация авторских туров. Блогеры обладают огромными аудиториями читателей, и многие из них специализируются на теме путешествий. В партнерстве с ними можно разрабатывать необычные программы. Например, один из моих любимых проектов Travel Inside вырос из чисто «блогерского» формата. У них нет особой тематической ниши, они используют другой подход - собирают собственную теплую аудиторию, которая ездит только с ними. Вы можете сделать так же или заключить партнерское соглашение с популярными блоггерами и совместно организовывать туры.
- Организация туристических групп в клубном формате. Жилье, транспорт, развлечения и достопримечательности - это минимум для организованных групп. Но можно пойти дальше и устраивать во время поездок вечеринки, общение и другие элементы тимбилдинга. Яркими представителями такого формата могут быть One Life и Клуб путешествий Михаила Кожухова . Их клиенты - не просто группы, которые встречаются раз на несколько дней и прощаются навсегда. Нет, они ездят с ними и друг с другом на протяжении многих лет.
- Организация туров по России для иностранцев. Все те же самые подходы можно использовать и в рамках своей страны (необычные, авторские, тематические туры). В качестве примеров можно взять Express to Russia или ExploRussia , а еще иностранные компании типа Responsibletravel , которые организовывают туры в Россию для иностранцев. Они делают упор не только на историю и типичные прогулки по центру Москвы или Питера, но также на природные достопримечательности, праздники, национальную кухню. Рынок существует, но пока еще не заполнен конкуренцией, и простор для нового бизнеса здесь огромный.
Личный опыт
Я начала работать в туристическом бизнесе в 2015 году, в разгар очередного кризиса. Основная масса клиентов - из стран бывшего Союза. В тот момент нам с мужем удалось чисто интуитивно нащупать верное направление и мы основали Time 2 Travel club - компанию по организации индивидуальных путешествий.
Что хорошо сработало:
- Опыт и собственный пример. Мы немало путешествуем по Европе и Азии, мы постоянно пишем об этом в своих социальных сетях, и клиенты доверяют нашим советам по выбору достопримечательностей и отелей. Более того, они хотят, чтобы именно мы, как люди, которые видели все своими глазами, посоветовали им лучшие варианты.
- Индивидуальный подход. Мы не предлагаем готовые туры, а спрашиваем, чего бы хотелось клиенту. Да, зачастую выбор сводится к одной из десятка популярных стран, по которой у нас уже есть заготовки. Но так клиент вовлекается в процесс, начинает планировать поездку еще до момента оплаты, чувствует, что это его путешествие, его мечта реализовывается. И, как результат, идет с нами уже до самого конца, а не смотрит, как там у конкурентов.
- Честность. Мы играем в открытую и говорим клиентам: вот себестоимость путешествия, вот наша комиссия. Как ни странно, торгуются крайне редко - видимо, понимают, что заработок на одном путешествии не так уж велик, и не фантазируют насчет огромных скрытых комиссий. Также мы всегда честно говорим людям, за что они платят, почему один вариант дороже или дешевле другого, чего стоит ожидать на месте. Это ценится очень высоко и окупается сторицей в виде положительных отзывов.
С организацией индивидуальных туров это было хорошее решение, и мы решили пойти дальше. Сейчас мы расширяем свой бизнес и в скором времени запускаем онлайн-проект под тем же названием Time 2 Travel - поисковую систему, которая объединит в себе организаторов экскурсий, туров и туристических развлечений, а также путешественников, которые ищут необычных впечатлений.
Фото: on
Этот новый проект вырос из нашей боли как организаторов путешествий: сложно находить качественные экскурсии и развлечения. Когда клиенты просят организовать им прогулку по Стамбулу или Парижу, меньше всего хочется попасть на стандартную «историческую справку» длиной в несколько часов. Хочется найти человека, который любит этот город, живет им и не просто расскажет и покажет, а подарит путешественникам впечатления.
Здесь мы можем снова вернуться к вопросу свободных ниш в туристическом бизнесе. Согласитесь, экскурсовод - не самая редкая профессия. Но если вы работаете не так, как все, а делаете что-то необычное, по-настоящему качественное и от души, а не по стандартным шаблонам - вам будет намного проще найти свою аудиторию и продавать ей свои услуги по хорошим ценам.
Несколько главных слов
На рынке постоянно появляются свободные ниши и находить их не так уж сложно. Что нужно - это следить за тем, как меняются предпочтения людей. Вчера они хотели просто организации в рамках «виза, билет, отель» - нужно было соответствовать этим потребностям. Сегодня они хотят развлечений, впечатлений и красивых фотографий - нужно удовлетворять эти новые желания. Завтра это тоже изменится и начнут набирать популярность другие направления туризма.
Чтобы держать руку на пульсе, полезно регулярно читать социальные сети и форумы, прислушиваться к отзывам, а главное, спрашивать свою аудиторию напрямую. Это все должно быть частью постоянного и регулярного рабочего процесса.
Не бойтесь негативных отзывов. Когда клиент говорит, что ему чего-то не хватило, он дает вам самую ценную бесплатную консультацию и фактически указывает на то, что можно улучшить. Точно так же можно следить за отзывами конкурентов и черпать идеи: что нравится их клиентам, что не нравится.
С таким подходом, у вас вряд ли будет недостаток в идеях. Конечно, потом предстоит большая работа по реализации задуманного, но это уже тема для другой истории.
